К участию приглашаются:
- менеджеры по продажам;
- продавцы-консультанты;
- руководители отделов продаж
Тренинг позволит Вам:
- получить знания и инструменты в области проведения продаж.
Методология обучения:
- программа оптимально сбалансирована по теории и практике (40% теории/60% практики), в ходе обучения участники готовят мини-практикумы.
Программа:
1 вариант
Этап 1: Техника общения по телефону
- Подготовка (сбор и анализ информации, определение цели звонка, подбор «ключевой» фразы для каждой группы клиентов).
- Владение голосом как инструментом привлечения внимания и создания благоприятного впечатления.
- «Прорыв» через секретаря.
- Вступление в контакт.
- Умение заинтересовать клиента своим предложением и подчеркнуть его эксклюзивные достоинства.
- Ответы на типичные «телефонные» возражения;
- Назначение встречи.
Этап 2: Приемы установления контакта:
- Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Ситуационные упражнения для контакта. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Установление контакта.
Этап 3: Техника выявления интересов
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Типы вопросов. Техника и этапы построения вопросов.
- Навык выявления истинных интересов и потребностей. Стили продаж.
- Типы клиентов, методы их определение. Выявление главного направления презентационного предложения, определение истинных мотивов клиента.
- Методы активного слушания.
Этап 4: Презентация товара
- Теория эффективной аргументации своей позиции. Техники парафраза, резюмирования, зеркала, поддержки. Усиление своей позиции в процессе презентации. Отслеживание реакций клиента.
Этап 5: Возражения и конфликты
- Приемы работы с возражениями разных типов. Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Профилактика и преодоление конфликтов. Работа с оговорками.
2 вариант
- Подготовка к активным продажам
- Что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж.
- Преимущества активного стиля продаж.
- Каналы поиска клиентов.
- Матрица конкурентов.
- Понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
- Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж:
- Ступени продаж.
- Важность подготовительного этапа — определение целей и задач.
- Как пройти секретаря.
- Как выйти на лицо, принимающее решение (лпр).
- Методы привлечения внимания клиента.
- Как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
- Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента
- Важность выявления потребностей клиента.
- Пирамида потребностей по маслоу; ведущие потребности клиента.
- Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
- Вопросы, используемые при выявлении потребностей.
- Типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов.
- Техника «активное слушание».
- Способы управления переговорами.
- Личная встреча – важнейший этап продажи
- Этап подготовки к встрече.
- Создание контакта, взаимопонимания, доверия.
- Подстройка к клиенту.
- «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента.
- Типы покупателей; особенности общения с различными типами.
- Вербальная и невербальная ориентация.
- Влияние невербального поведения на эффективность переговоров.
- Поза, расположение по отношению к клиенту.
- Жестикуляция; куда девать руки.
- Технология позитивной речи.
- Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации
- Структура презентации.
- Преимущества компании и продукта (услуги).
- Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента.
- Техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента.
- Умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты.
- Обратная связь с клиентом во время презентации.
- Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями
- Алгоритм обработки возражения.
- Практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.).
- Инструменты работы с возражениями.
- Работа с трудным клиентом.
- Методы аргументации.
- Принятие совместного решения.
- Анализ собственных действий.
- Учимся торговаться. Переговоры о цене
- Как отстаивать свою цену во время переговоров.
- Как правильно говорить о скидках.
- Способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
- Правило сэндвича.
- «Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку
- Способы завершения сделки.
- Резюмирование договоренностей с клиентом.
- Грамотный выход из контакта.
- как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
- Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания
- системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа.
- «напоминающие» звонки.
- обоснование дополнительных предложений для клиента.
Регламент обучения:
- Общая продолжительность обучения: 2 дня (16 часов)
В стоимость обучения входят:
- Раздаточный материал в электронном виде
- Сертификат участника тренинга
- Кофе-паузы
Место проведения:
- г. Алматы
