Эффективные продажи

Эффективные продажи

К участию приглашаются:

  • менеджеры по продажам;
  • продавцы-консультанты;
  • руководители отделов продаж

Тренинг позволит Вам:

  • получить знания и инструменты в области проведения продаж.

Методология обучения:

  • программа оптимально сбалансирована по теории и практике (40% теории/60% практики), в ходе обучения участники готовят мини-практикумы.

Программа: 

1 вариант

    Этап 1: Техника общения по телефону

  • Подготовка (сбор и анализ информации, определение цели звонка, подбор «ключевой» фразы для каждой группы клиентов).
  • Владение голосом как инструментом привлечения внимания и создания благоприятного впечатления.
  • «Прорыв» через секретаря.
  • Вступление в контакт.
  • Умение заинтересовать клиента своим предложением и подчеркнуть его эксклюзивные достоинства.
  • Ответы на типичные «телефонные» возражения;
  • Назначение встречи. 

Этап 2: Приемы установления контакта:

  • Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Ситуационные упражнения для контакта. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Установление контакта. 

Этап 3: Техника выявления интересов

  • Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
  • Типы вопросов. Техника и этапы построения вопросов.
  • Навык выявления истинных интересов и потребностей. Стили продаж.
  • Типы клиентов, методы их определение. Выявление главного направления презентационного предложения, определение истинных мотивов клиента.
  • Методы активного слушания. 

Этап 4: Презентация товара

  • Теория эффективной аргументации своей позиции. Техники парафраза, резюмирования, зеркала, поддержки. Усиление своей позиции в процессе презентации. Отслеживание реакций клиента. 

Этап 5: Возражения и конфликты

  • Приемы работы с возражениями разных типов. Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Профилактика и преодоление конфликтов. Работа с оговорками.

2 вариант 

  1. Подготовка к активным продажам
  • Что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж.
  • Преимущества активного стиля продаж.
  • Каналы поиска клиентов.
  • Матрица конкурентов.
  • Понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон.
  1. Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж:
  • Ступени продаж.
  • Важность подготовительного этапа — определение целей и задач.
  • Как пройти секретаря.
  • Как выйти на лицо, принимающее решение (лпр).
  • Методы привлечения внимания клиента.
  • Как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.
  1. Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента
  • Важность выявления потребностей клиента.
  • Пирамида потребностей по маслоу; ведущие потребности клиента.
  • Мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом.
  • Вопросы, используемые при выявлении потребностей.
  • Типы клиентов; особенности общения с различными типами клиентов.
  • Техника «активное слушание».
  • Способы управления переговорами.
  1. Личная встреча – важнейший этап продажи
  • Этап подготовки к встрече.
  • Создание контакта, взаимопонимания, доверия.
  • Подстройка к клиенту.
  • «маленький разговор», комплименты, возвышение клиента.
  • Типы покупателей; особенности общения с различными типами.
  • Вербальная и невербальная ориентация.
  • Влияние невербального поведения на эффективность переговоров.
  • Поза, расположение по отношению к клиенту.
  • Жестикуляция; куда девать руки.
  • Технология позитивной речи.
  1. Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации
  • Структура презентации.
  • Преимущества компании и продукта (услуги).
  • Презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента.
  • Техника «язык пользы», техника «опора на ключевые слова клиента», опора на личностные потребности клиента.
  • Умение структурировать информацию, интонационно выделять наиболее важные моменты.
  • Обратная связь с клиентом во время презентации.
  1. Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями
  • Алгоритм обработки возражения.
  • Практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.).
  • Инструменты работы с возражениями.
  • Работа с трудным клиентом.
  • Методы аргументации.
  • Принятие совместного решения.
  • Анализ собственных действий.
  1. Учимся торговаться. Переговоры о цене
  • Как отстаивать свою цену во время переговоров.
  • Как правильно говорить о скидках.
  • Способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.
  • Правило сэндвича.
  1. «Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку
  • Способы завершения сделки.
  • Резюмирование договоренностей с клиентом.
  • Грамотный выход из контакта.
  • как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.
  1. Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания
  • системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа.
  • «напоминающие» звонки.
  • обоснование дополнительных предложений для клиента.

Регламент обучения:

  • Общая продолжительность обучения: 2 дня (16 часов) 

Ведущие:

  • Лариошина Регина

Директор Компании «HR-practice Kazakhstan»; бизнес тренер, консультант в сфере HR; опыт работы в сфере HR более 15 лет.

  • Цой Жанна

Бизнес-тренер; системно-Интегративный Коуч, сертифицированный в Европейской Ассоциации Коучинга, консультант в сфере HR; опыт работы в сфере образования, ритейла, дистрибуции, финансов, проектирования, инжиниринга, медицины 20 лет.

Стоимость курса:

  • тенге, без НДС

В стоимость обучения входят:

  • Раздаточный материал (в распечатанном и электронном виде)
  • Сертификат участника тренинга
  • Кофе-паузы 

Место проведения:

  • г. Алматы
Зарегистрироваться

01/01/2018

10:00

— 17:00

г.Алматы

Лариошина Регина, Цой Жанна

Зарегестрироваться

2018-01-16T13:37:49+06:00